2011级营销班 蒋菁权

2012年6月6日上午，我系组织了模拟商务谈判比赛。经过此次比赛，我们充分感受到了谈判的气氛，激烈的谈判氛围不仅锻炼了个人的能力，同时还提升了个人的胆量。通过积极主动的运用所学到的知识技巧，让此次谈判充满闪光点。回顾整个谈判过程，发现我们存在以下问题：

一、 谈判前的准备不足

正所谓“知己知彼，百战不殆”，所以谈判前的信息收集工作是非常重要的。在此次谈判中，对谈判材料的准备不足让我们在谈判中未能照顾到细节，经常被对方误导进入到对本方不利的条件中去；对于对方谈判人员风格的不了解也让我们对谈判没多大把握；对相关的政策法律、价格信息等相关环境因素的准备不足，也让我们在谈判过程和报价阶段底气不足；谈判人员自身的准备不足，使得团队合作意识不足，有的谈判人员甚至出现了“打酱油”的情况。

二、 谈判开局与摸底过程乏味

由于谈判双方刚开始谈判，难免会有一些紧张情绪的存在，也由此显得刚开局气氛有些冷淡。而且也因各项工作都是千头万绪的刚开始，使得当许多问题出现的时候有些顾此失彼。开局阶段使用的时间过长导致没有谈到太多实质性的问题，所以导致了整个开局摸底阶段给人以乏味的感觉。

三、 谈判磋商阶段凸显空洞

从开局至此基本已经进入到了谈判的主题了，但是由于前期准备不足，导致我们在报价的时候显得空洞而缺乏信服力，而价格直接影响着谈判的结果能否走向合作。谈判策略运用得也不是特别的多。

俗话说得好“不打无准备的战”，不难看出，本次模拟商务谈判存在的最大问题就是准备不足。上面所总结的也只是我所发现的一些大的问题，细节决定成败，所以更多的细节方面也需要引起我们的高度重视。在知道自身存在的问题后，我们更应当“知不足而厚学”!

2012年6月7日